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Modèle rapide pour déterminer son plan de marchéage

Un plan de marchéage se réalise en général en début d’activité, bien qu’il puisse se redéfinir à tout moment dans certaines circonstances.

Tenir le plan rigoureusement pour maintenir sa stratégie commerciale

Sans cap, inutile de se maintenir dans une stratégie commerciale qui aboutisse aux objectifs. Quelle que soit l’activité, un entrepreneur doit entretenir un plan de marchéage pour anticiper les décisions à prendre. En d’autres termes, la méthode pour parvenir à ses fins dépend :

  1. De l’objectif fixé au départ
  2. Des ressources disponibles
  3. Des contraintes et opportunités de son marché.

Or, cette pratique ne s’applique pas toujours correctement et manque en général d’un suivi. Car l’essence même d’un plan stratégique se détermine sur la situation précise de l’entreprise. En effet, les choix marketing découlent des possibilités sur son marché, mais aussi des conséquences financières. En d’autres termes, le décideur élabore une analyse de son marché en fonction de ses capacités.

Il n’est pas rare d’entendre les créateurs d’entreprise se plaindre d’un manque de ressources face à leur concurrence pour lancer leur projet. Bien que la taille soit souvent un gage de sécurité, c’est aussi une source de problèmes. En effet, les grandes entreprises souffrent de conflits entre les collaborateurs et oublient parfois leur raison d’être. Mécaniquement, le client se perd dans le discours du leader ce qui peut compromettre sa croissance moyen terme. Comment un entrepreneur ne pourrait pas s’insérer sur un marché dans de telles circonstances (en jouant sur l’insatisfaction client) ?

Cette situation résulte d’un plan mal adapté et brouillé. L’étude de marché vous aide à revenir dans les fondamentaux de votre secteur d’activité. C’est souvent lors de cette période que l’on redéfinit l’argumentaire commercial. C’est aussi le moment de revoir ses offres pour mieux les faire correspondre aux attentes du client.

Quels documents nous aident à redéfinir son étude de marché ?

Pour entamer une redéfinition des objectifs, il appartient au responsable commercial de procéder à certaines analyses. Si certaines occasions se dressent alors, il ne faut pas hésiter à tester son marché. Toutefois, une hirondelle ne fait pas le printemps.

Quelques informations se montrent incontournables pour connaître les besoins de son client idéal. Cette étape propre au ciblage étudie le comportement de l’interlocuteur au cours d’un entretien de vente. Le cap SONCAS va à ce titre aider les commerciaux à déterminer les freins et les motivations de son prospect.

Ce n’est pas tout.
Pour créer un produit irrépétible, il convient d’énumérer non seulement les caractéristiques, mais aussi les avantages, et les preuves qui appuient l’argumentaire.

Cet ensemble de justifications sert de levier pour convaincre l’acheteur de l’intérêt de votre offre de vente. Concrètement, le vendeur va jouer sur la psychologie de son partenaire.

Vous l’avez certainement compris, mieux vaut investir dès le début sur une stratégie plutôt que de partir tête baissée dans une prospection hasardeuse.

En procédant avec parcimonie, vous pourrez progressivement mieux connaître vos clients et répondre de manière plus réfléchie aux contre-arguments de vos contacts.