1. Home
  2.  » 
  3. Négociation commerciale
  4.  » 
  5. Psychologie de la vente
  6.  » Les raisons cachés qui attirent vos acheteurs : la création de valeur

Les raisons cachés qui attirent vos acheteurs : la création de valeur

par | Oct 4, 2021 | Psychologie de la vente

La création de valeur justifie de nombreuses ventes alors que de nombreux vendeurs misent toujours sur le prix. Comment s’en défaire ?

Un moteurs enclencheur de vente : la création de valeur

Depuis plus d’une décennie, l’ère Amazon » de la technologie et du commerce électronique a fait du coût et de la commodité une priorité du commerce de détail et des produits de consommation.

Les prix bas sont-ils toujours l’apanage du choix de vos clients (un article développe le theme de la création de valeur) ?

Pas si sure.

Il est certain que les prix bas, la facilité et l’efficacité sont les principales motivations de nombreux consommateurs lorsqu’ils choisissent des magasins, des marques et des produits.

Mais ce ne sont pas les seuls moteurs.

Les acheteurs sont amenés à effectuer des transactions et à être fidèles à une marque par toute une série de facteurs. Ils peuvent varier en fonction de l’âge, de la démographie et de bien d’autres facteurs.

De nombreuses entreprises commettent l’erreur de supposer que des prix bas et des processus d’achat ultra simples sont tout ce que les consommateurs recherchent (ou ce qu’ils recherchent principalement). Si cela peut être vrai, cela peut aussi dépendre.

Ne pas reconnaître la dynamique unique qui fait que vos clients et clients potentiels choisissent vos produits peut avoir un effet négatif. Si vous ne faites pas attention, cela peut nuire à votre marque et à vos résultats.

Ce que tout entrepreneur doit savoir sur le leadership dans l’incertitude

Il est impératif d’évaluer et de déterminer quelles peuvent être les motivations de vos propres clients. Il existe des milliers d’articles de presse et de références sur le sujet des comportements des consommateurs que vous pouvez exploiter. Mais vous voudrez affiner ce qui correspond spécifiquement à vos clients et à vos clients potentiels.

Nous avons constaté que les facteurs suivants jouent souvent un rôle dans les raisons pour lesquelles les consommateurs achètent nos produits :

L’identité.

Les gens font des achats qui correspondent à ce qu’ils sont ou à ce qu’ils aspirent à être (ou les deux). Nos clients sont souvent des personnes qui se préoccupent de ce qu’elles mangent ainsi que de leur empreinte sur l’environnement. Ils ont tendance à faire des choix qui correspondent à cette identité de manière consciente — mais beaucoup de consommateurs ne le font pas. Qui sont vos clients ? Qui veulent-ils être ? Déterminez-le. Gardez-le à l’esprit à tout moment.

La valeur

La valeur est très individuelle selon les groupes de consommateurs — ce qu’un groupe considère comme précieux peut être différent d’un autre. Les clients d’Amazon peuvent apprécier la facilité et les prix compétitifs qu’offre Amazon. Pour les clients de la grande distribution, la valeur est souvent liée au fait qu’ils peuvent être sûrs que les produits sont naturels et proviennent de sources responsables, le prix et la facilité étant moins importants. Ne partez pas du principe que ce qui est important pour l’un l’est pour tous.

L’expérience

Il est facile d’oublier que les magasins et les produits sont une expérience — une expérience que de nombreux consommateurs apprécient. Apple est un excellent exemple de la puissance de l’expérience du produit. Avant qu’elle ne lance des produits magnifiquement conçus, l’aspect et la sensation des gadgets et des équipements technologiques étaient souvent ignorés. Cela a donné à Apple une énorme capacité à battre ce qui était (et continue d’être) un marché encombré. Pensez-y avec votre magasin et/ou votre produit.

Connectivité/communauté.

Par inadvertance, nous participons à une communauté et faisons l’expérience de la connectivité avec d’autres personnes qui achètent les mêmes choses que nous. Cela crée un point commun. Par exemple, les clients de Simple Mills s’engagent et interagissent souvent sur nos pages sociales. Les propriétaires de motos Harley-Davidson se réunissent chaque année lors d’un grand festival dans la ville natale de l’entreprise. Cela peut également être très subtil, lorsque l’achat de vos produits donne simplement au client le sentiment de faire partie de quelque chose de plus grand.

La qualité.

Le coût et la commodité exigent souvent un compromis sur la qualité. Pour l’acheteur motivé par la qualité, c’est important, et vous risquez de le perdre si vous faites des économies sur ce point. Des centaines de marques de luxe ont occupé une position dominante dans leur catégorie parce que leurs clients recherchaient un produit artisanal, des matériaux de qualité.

Ne partez pas du principe que le prix permet de garder un client seul.

Si, pour faciliter la vie de vos clients, vous devez rogner sur votre produit, ne le faites pas.

Le besoin.

Dans une ère d’innovation, les idées explosent sur tous les marchés. Mais toutes ne répondent pas à un besoin, et les besoins de toutes sortes jouent un rôle énorme dans le comportement des consommateurs. Il peut s’agir de besoins fondamentaux comme la nourriture ou le logement, ou d’autre chose. Google était enthousiaste à propos de son produit Google Glass. Mais les consommateurs l’ont ressenti différemment et cela a affecté les ventes. Les clients de mon entreprise ressentent le besoin de manger des aliments naturels et complets. Trouvez ce besoin chez votre client. Faites-en votre priorité.

Création de valeur

Ces principes caractérisent une partie de la création de valeur en ce qui concerne le produit. Il existe d’autres aspect de ce modèle sur l’article : tous savoir sur la création de valeur.