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Le digital pousse les PME du BtoB à modifier leur force commerciale

par | Oct 4, 2021 | Stratégie commerciale

La force d’internet implique une modification de sa force commerciale dans la vente interentreprise.

Adaptez votre force commerciale pour mieux répondre à vos clients

L’acquisition client impose une transformation de sa force commerciale pour s’adapter à de nouvelles formes de vente. C’est encore plus vrais pour le BtoB qui connait une croissance dans ce secteur à deux chiffres. Pourquoi? Parce que la communication s’adapte aux technologies. C’est pourquoi il apparait primordiale d’analyser me comportement de ses clients dans l’utilisation de vos produits. En effet, celui-ci sait se renseigner à propos des caractéristiques techniques, avec les médias sociaux Par exemple. Si vos équipes de vendeur s’acharne toujours à proposer des solutions uniquement technique sans approfondir de vrais besoins, alors vous risquez de perdre des ventes.

Désormais, la vente en BtoB au travers du web, peut collecter des données, autant de que des leads. À cela, la mise en relation et la création d’un espace client permettent d’évaluer son problème. C’est pourquoi il est important de mener une réflexion sur les contours de sa stratégie de marketing numérique.

Pour réussir cette prouesse, encore faut-il arriver à créer des relations durables et fortes avec son client.

Pour comprendre les enjeux, un aspect important semble à retenir :

  1. Vos clients consultent une cinquantaine de fois leur smartphone, et y passent plus de 4 heures par jour.
  2. Vos clients achètent en permanence en ligne chez eux alors pourquoi poseraient-ils, une fois devant leur bureau au travail.

Un exemple, en ce qui concerne les mutations de consommation de contenu média : selon une étude Europe 1 de décembre 2017, le tiers des contenus audios proviennent d’un podcast.

Quand plus de 97 % des appels téléphoniques n’aboutissent plus, il devient urgent de s’interroger sur les performances commerciales de son entreprise.

pro activité du commercial

Comment construire une stratégie de marketing numérique et l’adapter à se force de vente ?

Il existe deux modèles pour assurer son chiffre d’affaires. Le premier consiste à transformer en permanence les visiteurs en acheteur. Ce système semble simple, mais il concerne les secteurs qui apportent une solution rapide à un problème épineux : comme le serrurier.

Seconde posture commerciale : le marketing relationnel.
Les entreprises qui font face à des ventes complexes peuvent attirer de nouveaux prospects à moindres frais. En réchauffant le contact avec des contenus de qualité, on peut espérer percevoir un coup de téléphone, ou une inscription à un évènement.

Il s’agit de construire une relation de la même manière qu’avec les êtres humains, sachant que le moment ultime se dirige vers la prise de contact. En effet, accorder sa confiance ne se fait pas au hasard. Généralement, cette phase se produit au moment de percevoir le contact de quelqu’un.

Cette technique de vente apparait connue, puisque les vendeurs au porte-à-porte l’emploient depuis longtemps. Il s’agit de capter l’attention pour ensuite proposer un rendez-vous. Le lendemain, le commercial arrive chez quelqu’un qu’il connait et pourra plus facilement engager une discussion avec son interlocuteur.

Le back-office et le front-office : pourquoi dissocier ces deux fonctions ?

Ces termes désignent la progression du parcours client dans le tunnel de vente. Le premier consiste à engager un processeur de mise en relation alors que la seconde vise à faire croitre le CA de l’entreprise en proposant en permanence de nouvelles solutions.

Les plus belles réussites des dix dernières années se fondent sur des systèmes relationnels. Il suffit de regarder Google, Amazon ou encore Walmart.

Enfin, si Apple déploie un tel engouement dans le monde entier, c’est tout simplement parce que ses équipes s’acharnent depuis plusieurs années à réaliser des produits attirants.

Dans ce cas, précisément, la marque investit massivement dans le produit pour attirer un public cible. Inutile de faire appel à une armée de commerciaux pour convaincre des prospects. Il suffit de présenter des offres commerciales attractives et d’assurer la distribution.

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