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Charles Van den driessche
Charles Van den driessche CEO de Atout Performance
5 interactions C'est le nombre d'échanges avec un prospect avant la venue d'un commercial.
Comment parer l’objection « c’est trop cher » ?

Trop cher, pas le temps, voici des objections bien habituels dans le quotidien d’un vendeur. Toutefois, ce type de volteface peut facilement être contourné lors de la préparation de l’entretien commercial.

Comprendre pourquoi le client trouve le produit ou le service « trop cher »

Quel commercial n’a jamais eu affaire à ce contre-argument de la part d’un client ? En effet, qui ne souhaite pas obtenir un produit ou un service au meilleur tarif si ce n’est en échange d’une contrepartie intéressante (service, cadeau…) ? Même si c’est l’objection la plus fréquente, c’est aussi la plus frustrante pour un ou une commercial(e), car elle vient généralement couper violemment toute l’argumentation qui vient d’être déroulée, voire rompre la relation de confiance que vous pensiez avoir tissée. Pourtant, nous allons voir que « c’est trop cher » n’est pas un argument insurmontable.

Il faut mesurer la nuance de l’objection du client et apprendre à percevoir les degrés de la réponse. Il faut en effet différencier selon ces trois réactions :

  • « C’est cher ! »
  • « C’est trop cher ! »
  • « C’est beaucoup trop cher ! »
  • « Pas le temps »

Dans le premier cas, il s’agit souvent d’une tentative d’explication ou d’une demande d’informations de la part du client. Bien souvent, il suffit d’essayer de percevoir les motivations du client pour réussir à justifier le prix. Si le client insiste dans cette objection, c’est qu’il est question de budget et qu’il faut l’engager à le revoir. 

Dans le second cas, l’objection est plus franche. Cela peut vouloir signifier un problème de budget chez le client ou bien une incompréhension sur la valeur de l’objet. C’est le cas des smartphones dont certains modèles peuvent atteindre plus de 1200 euros. Effectivement, beaucoup de smartphones sur le marché valent beaucoup moins cher, mais prennent-ils des photos ou des vidéos d’aussi bonne qualité ? Garantissent-ils la même autonomie de batterie ? Il faut aller plus loin dans la recherche. Dans ce cas, rendez-vous plus loin dans l’article afin de voir comment créer de la valeur à partir de la motivation d’achat du client.

Lorsqu’un client vous dit que « c’est beaucoup trop cher » en revanche, c’est beaucoup plus délicat. Soit, votre offre est vraiment trop chère par rapport au marché et il faut revoir vos tarifs. Mais bien souvent, le client est en train de comparer deux offres très différentes parce que la vôtre inclut des services et l’autre non par exemple. Reprenons le cas d’un smartphone à plus de 1200 euros. Vous pourriez justifier le prix en expliquant qu’en cas de panne durant le temps de garantie, il sera récupéré directement chez le client par un livreur, puis remplacé à neuf si la réparation nécessite trop de temps. L’autre est moins cher et il doit être renvoyé aux frais de client avec d’importants délais de réparation. 

À vous de faire remarquer ces bénéfices.

Créer de la valeur à partir de la motivation d’achat

Qu’est-ce qui motive à faire l’achat d’un produit ou d’un service en particulier ? C’est à partir de cette question que l’on pourra apporter de la valeur à ce que l’on cherche à vendre. Pour commencer, le client cherche à résoudre un problème. Il est donc important de développer les arguments qui démontrent comment votre produit ou votre service va apporter une solution à ce problème. Bien au-delà de ce raisonnement, il est essentiel d’argumenter ensuite sur la valeur ajoutée du produit par rapport à la concurrence. 

Anticipez l’objection « c’est trop cher »

En effet, le plus simple est d’éviter que le client n’ait à formuler cette objection en lui faisant valider un certain nombre d’arguments que vous aurez formulé pour répondre aux besoins à la motivation d’achat des clients. Il faut apprendre à penser comme le client et non comme soi et le rassurer progressivement sur votre sympathie, votre disponibilité et votre expertise dans votre domaine. Il est nécessaire d’installer une relation de confiance entre le client et vous. Plus vous serez à l’écoute de ses besoins, plus vous trouverez d’arguments pour le convaincre que son achat est le meilleur choix au juste prix.

Pour s’assurer de ne plus jamais rencontrer ce type d’argument, je vous propose de réaliser une évaluation sur vos capacités commerciales et voir si vous êtes prêt à relever de nouveaux défis.