1. Home
  2.  » 
  3. Prospection commerciale
  4.  » Comment parer l’objection « c’est trop cher » ?

Comment parer l’objection « c’est trop cher » ?

par | Oct 4, 2021 | Prospection commerciale

C’est Trop cher, pas le temps, voici des objections bien habituels dans le quotidien d’un vendeur. Toutefois, ce type de volteface peut facilement être contourné lors de la préparation de l’entretien commercial.

Comprendre pourquoi le client trouve le produit ou le service « c’est trop cher »

C’est trop cher? Quel négociateur n’a jamais eu affaire à ce contre-argument de la part d’un client au moment de la proposition de valeur ?  Qui ne souhaite pas obtenir un produit ou un service au meilleur tarif si ce n’est en échange d’une contrepartie intéressante (service, cadeau…) ? Même si c’est l’objection la plus fréquente, c’est aussi la plus frustrante pour un ou une commercial(e). En outre, ce revirement vient généralement couper violemment toute l’argumentation qui vient d’être déroulée. Pire encore, une telle volte face, rompt entièrement la relation de confiance et complique la contre argumentation.

Toutefois, la fausse barbe amené par un prospect du « c’est trop cher » n’apparait pas toujours insurmontable.

Voici pourquoi.

Mesurez la nuance de l’objection du client et apprendre à percevoir les degrés de la réponse. Il faut en effet différencier selon ces trois réactions :

  • « C’est cher ! »
  • « C’est trop cher ! »
  • « C’est beaucoup trop cher ! »
  • « Pas le temps »

Dans le premier cas, il s’agit souvent d’une tentative d’explication ou d’une demande d’informations de la part du client. Pour contrecarrer son désappointement, il suffit d’essayer de percevoir les motivations profondes du client. En d’autres termes, votre prospect vous test.

Est-ce vraiment un prix qu’il recherche?

Il cherche à connaître certaines réalités qui ne se rapporte pas toujours avec le prix.

Dans le second cas, cela peut signifier un problème de budget chez le client. Autre piste à prendre en compte : le véritable décideur n’est pas votre interlocuteur. Le payeur ne pointe pas toujours le bout de son nez dans les réunions commerciale, mais il a son mot à dire.

Lorsqu’un client vous dit que « c’est beaucoup trop cher » en revanche, c’est beaucoup plus délicat. Soit, votre offre est vraiment trop chère par rapport au marché et il faut revoir vos tarifs. En revanche, le client  compare deux offres très différentes parce que la vôtre inclut des services, alors que les sien n’en prennent pas compte. Par exemple pour un smartphone à 1200€, en expliquant les quantités de service en cas de panne, cet appareil apporte une rapport qualité prix bien plus élevé.

À vous de faire remarquer ces bénéfices. Pour réaliser cette prouesse, listez les éléments de votre produit en fonction des besoins du client. Une bonne phase d’écoute permet de rebondir de plus belle.

Créer de la valeur à partir de la motivation d’achat

Qu’est-ce qui motive à faire l’achat d’un produit ou d’un service en particulier ? C’est à partir de cette question que l’on pourra apporter de la valeur à ce que l’on cherche à vendre. Pour commencer, le client cherche à résoudre un problème. Il est donc important de développer les arguments qui démontrent comment votre produit ou votre service va apporter une solution à ce problème. Bien au-delà de ce raisonnement, il est essentiel d’argumenter ensuite sur la valeur ajoutée du produit par rapport à la concurrence.

Anticipez l’objection « c’est trop cher »

A l’origine, cet argument provient d’une mauvaise énumération des bénéfices produits. Pour y pallier reprenez les points qui dérangent pour argumenter sur chaque ligne. Il faut apprendre à penser comme le client et non comme soi et le rassurer progressivement sur votre sympathie, votre disponibilité et votre expertise dans votre domaine. Il est nécessaire d’installer une relation de confiance entre le client et vous. Plus vous serez à l’écoute de ses besoins, plus vous trouverez d’arguments pour le convaincre que son achat est le meilleur choix au juste prix.

Pour s’assurer de ne plus jamais rencontrer ce type d’argument, je vous propose de réaliser une évaluation sur vos capacités commerciales et voir si vous êtes prêt à relever de nouveaux défis.