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Comment obtenir plus de client avec la prospection commerciale ?

par | Oct 4, 2021 | Prospection commerciale

La prospection commerciale caractérise votre capacité à croitre. Cet article explique comment organiser son acqusition client.

La prospection commerciale : pourquoi, comment?

Désormais, vous pouvez conjuguer techniques modernes et traditionnelles pour atteindre une efficacité maximale. Découvrez les techniques qui vous aident à obtenir plus de prospects. Concrètement, la prospection commerciale est centrale dans la stratégie de l’entreprise. C’est grâce à elle que l’entreprise augmente son portefeuille client. Au long de ce processus, la cible passe plusieurs étapes du tunnel de conversion. En outre, elle passe de suspect à prospect/lead avant de devenir client. Elle obtient le statut de client qu’après avoir effectué un achat. La prospection peut se faire par plusieurs moyens.

En fonction du public visé, il est judicieux d’adapter la stratégie commerciale que vous mettez en place. Ainsi, les actions de marketing traditionnel parlent mieux aux anciens. Tandis que les plus jeunes seront plus touchés par le digital. Aujourd’hui, on parle de stratégie inbound et outbound. L’inbound Marketing est une méthode pull, l’internaute est attiré vers l’entreprise pour qu’il soit converti en buyer. L’outbound par contre pousse l’information vers le prospect.

L’inbound marketing pour obtenir plus de prospects

L’inbound marketing permet de proposer à la cible des solutions qui auront un impact actuel et futur. À partir de cette stratégie, vous engagez votre cible avec du contenu utile et taillé sur mesure. Plus le contenu proposé rencontre les attentes, plus vous gagnez de leads chauds. Ce sont ces derniers qui deviennent clients de l’entreprise. Le Inbound crée deux types d’engagements : utilitaire et hédonique. Le premier attrait est généré lorsque votre produit règle un problème et répond aux besoins de la cible. Il crée des prospects qualifiés. Le deuxième entraîne des sentiments de satisfaction chez les personnes visées. Mécaniquement, il emmène les prospects vers l’action. Comment y parvenir ?

Attirez l’attention

Pour parvenir à capter l’attention de votre public, trois actions sont nécessaires. Il faut optimiser les contenus diffusés sur vos réseaux, partager du contenu de qualité et interagir avec votre communauté. L’optimisation consiste à utiliser des mots-clés sur votre plateforme et à avoir une communication visuelle pertinente. Le contenu de qualité, lui, doit être pertinent et refléter votre domaine d’expertise. L’image de votre structure est liée à un métier précis, c’est ce que la cible doit retrouver en venant vers vous. C’est de là que naît la crédibilité de votre entreprise dans les échanges avec sa communauté (un autre article sur  la méthode de vente).

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Favorisez le client ambassadeur

Vos clients actuels peuvent jouer le rôle de porteurs de marque. Lorsqu’ils sont satisfaits, ils deviennent des ambassadeurs qui vont drainer d’autres. Le coût d’acquisition d’un prospect est généralement plus élevé et que le coût engrangé pour fidéliser un client. Passer par vos clients actuels pour en gagner de nouveaux est une stratégie qui nécessite moins de frais. Consolidez la relation avec vos consommateurs et amenez-les à vous recommander à leur réseau. À partir de là, vous allez créer un réseau de consommateurs qui va grandir au fur et à mesure.

Exploitez vos contacts

En utilisant les canaux numériques ou classiques, vous récoltez des informations pour créer une base de données. La stratégie du social selling est d’ailleurs basée sur ce principe. Plus vous gagnez en visibilité, plus vous attirez de prospects de qualité. Ces derniers qui vont être vos contacts constitueront le fondement de votre stratégie commerciale. Votre équipe commerciale va analyser les « mentions j’aime », les commentaires et les messages reçus pour déterminer les personnes susceptibles d’achat. Aussi, les mails récoltés serviront à actionner le Marketing direct et l’envoi de « news letter ».

Augmenter les renouvellements d’achat

Les clients actuels peuvent ne pas renouveler leur achat. Pour les transformer à nouveau en prospects, redirigez-les vers d’autres solutions de l’entreprise. Ayant déjà travaillé avec vous, ils connaissent la qualité de votre travail. La difficulté de les convaincre sera donc réduite. En les faisant redevenir prospect, le tunnel de conversion ne change pas, mais les étapes sont passées plus facilement. Dans ce cadre, vous devez entreprendre trois actions : attirer, engager et satisfaire.

Pour appliquer les principes du inbound Marketing, la procédure consiste à créer un profil client, identifier les atouts du produit et mettre en place une offre personnalisée.