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 Comment déterminer une stratégie commerciale gagnante

Une stratégie commerciale unique, c’est bien ce qui démarque les entreprises les plus prospères et leur permet de faire face à la concurrence sans cesse grandissante. Cependant, mettre en place une « arme commerciale » n’est pas toujours évident. Découvrez dans ce guide les étapes à suivre pour déterminer une stratégie commerciale gagnante et pérenne.

Comment déployer une stratégie commerciale performante ?

La stratégie commerciale d’une entreprised’une entreprise représente l’ensemble des dispositions prises par celle-ci pour l’atteinte de ses objectifs, afin d’assurer sa croissance. Sa mise en place nécessite donc la réalisation en amont d’une étude de marché. Sans passer par cette étape, il vous sera quasiment impossible de construire votre stratégie commerciale. Cette étude de marché vous permet non seulement de connaître votre cible, mais également d’identifier les points forts et faibles de votre structure. Asseoir une stratégie commerciale gagnante et pérenne revient donc à bien cibler son public (prospects), bien étudier la concurrence et élaborer un business plan. Pour mettre en place la stratégie commerciale adaptée à votre entreprise, vous devez prendre par des étapes clés que voici.

Définir des objectifs commerciaux ambitieux

Une stratégie commerciale réussie et efficace passe avant tout par l’identification des objectifs commerciaux, variables selon le secteur d’activité. Bien que l’ambition doive être de mise, vous devez vous fixer des objectifs précis (conformes à vos moyens financiers), surtout si vous êtes à vos débuts. Vous pouvez par exemple, viser l’augmentation des ventes d’un produit lambda sur une durée donnée, l’accroissement de la clientèle ou la fidélisation des clients. Généralement, il est recommandé d’avoir un seul objectif en vue, mais vous pouvez, si vous en êtes capable, choisir d’en avoir plusieurs à la fois. Cependant, vous et votre équipe risquez de vous retrouver submergés, et donc d’être moins efficaces.

Effectuer une étude tactique du marché pour une stratégie commerciale efficace

Après avoir défini vos objectifs, il faudra chercher à connaître véritablement votre marché. En effet, votre stratégie commerciale dépend essentiellement du type de marché que vous ciblez, des opportunités qu’il offre et de vos concurrents. Dès lors que vous aurez démarqué le marché avec précision, ce sera le lieu de vous poser les bonnes questions. À cet effet, il faudra identifier :

  • L’intérêt que vous avez à mener vos activités sur ce marché en tant qu’entreprise
  • Ce que vous apportez de nouveau comparativement à vos concurrents
  • Vos cibles
  • Votre argumentaire commercial.

Pour réussir l’étude du marché, il est donc capital d’employer des techniques vous permettant d’identifier aisément les forces et faiblesses de votre entreprise.

Mettre en œuvre un plan d’action pour le développement économique

Impossible de construire une stratégie commerciale gagnante à long terme sans l’élaboration d’un plan d’action adéquat. Ce dernier doit prendre en compte tous les points de votre activité internes comme externes :

  1. Produits et/ou services
  2. Tarifs
  3. Publicité et communication
  4. Moyens de distribution

Comme actions pour asseoir votre stratégie commerciale, vous pourriez par exemple décider :

  • D’approcher des marchés de niche et/ou les grands comptes
  • D’étendre votre offre
  • De répondre à des appels d’offres
  • D’opter pour une stratégie commerciale innovante ou une stratégie commerciale freemium
  • Adopter une stratégie commerciale basée sur une seule offre
  • Agir en fonction des volumes.

À noter que chacune de ces stratégies commerciales présente aussi bien des atouts que des inconvénients.

Suivre progressivement le plan de développement pour récolter les résultats

S’il y a un moyen plus simple d’obtenir plus de prospects, c’est bien la prospection directe. Elle permet en effet de trouver de potentiels clients et de se rapprocher d’eux afin de les convertir en clients. Elle peut se faire de différentes façons, notamment par téléphone, par courriel, ou en personne (la prospection physique étant la plus concluante). Outre ces formes de prospection, vous pouvez également opter pour l’organisation d’événements, la création et le référencement d’un site web, la rédaction de contenus, et bien d’autres. Il faut donc retenir que l’organisation d’une prospection requiert des ressources humaines, financières et matérielles.

Pour le suivi des performances de votre stratégie commerciale, il suffit de porter un regard sur le nombre de clients, la notoriété de votre site internet, votre chiffre d’affaires, etc.