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Prospection commerciale

Bien que le digital agisse redoutablement sur la recherche de clients pour une PME, il demeure essentiel d’organiser sa prospection commerciale de manière régulière.

Les problèmes de prospection commerciale dans les entreprises

Il n’est pas rare de recevoir un appel d’une prospection commerciale, à un moment pas toujours opportun.

Souvent, on s’aperçoit que la personne au bout du fil ne semble pas là plus à l’aise. Pourquoi ? Parce que votre interlocuteur n’exerce pas toujours le métier de vendeur. Concrètement, son responsable l’a placé à ce poste le temps de récupérer quelques ventes afin de pallier la baisse de l’activité saisonnière. Résultat d’une telle action : proche du zéro.

En l’espèce, l’adoption d’une organisation simple et logique, dans sa prospection commerciale, vise à récupérer régulièrement de nouveaux contacts. Pour qu’ils se montrent intéressés à résoudre leur problème, un ciblage aide les décideurs commerciaux. Car l’enjeu réside bien dans ce dilemme. En matière de développement, il ne s’agit pas simplement de proposer un produit, mais d’apporter une solution.

Apporter une solution au lieu d’une caractéristique

Or, la plupart des prospections ne se passent pas de cette manière. On vous envoie une suite d’arguments sans même s’intéresser à son interlocuteur. La qualité reste médiocre et vous finissez par mépriser le commercial.
En revanche, une bonne approche de vente offre à la marque un gage de qualité.

C’est pourquoi il appartient aux dirigeants de prendre certaines dispositions pour devenir créatifs dans cette discipline. Les invitations permettent de créer des liens, c’est une excellente occasion pour proposer quelques innovations à son prospect.