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15 questions de votre plan de découverte pour la vente de prestations

par | Oct 4, 2021 | Prospection commerciale

Un plan de découverte se compose essentiellement de questions pour comprendre les besoins de ses clients.

Pourquoi élaborer un plan de découverte ?

Pour vendre, il ne suffit pas de parler. Au contraire, il s’agit d’écouter. Pour ce faire les commerciaux qui se respectent savent qu’un plan de découverte les aides à découler librement les informations de leur interlocuteur. Cela introduit certaines capacités pour analyser l’acheteur. Concrètement, il s’agit d’engager une conversation et de connaitre les envies, les freins, et les motivations de votre prospect. Pour ce faire, listez une suite de questions logiques pour faire réussir vos entretiens de vente (un article développe les raisons cachés de vos clients pour acheter).

Chaque commercial introduit obligatoirement cette étape dans le processus de vente. Concrètement, son rôle ne se limite pas à étaler une suite d’arguments, mais bien de détecter des besoins et d’y répondre tout naturellement.

Ce problème se rencontre régulièrement, où l’on voit des vendeurs s’attarder sur différentes phases sans s’intéresser à son interlocuteur.

Pourquoi se contenter de quinze questions ?
Au cours d’une vente, on peut poser de nombreuses questions. Plus elles sont nombreuses, et plus les vendeurs peuvent espérer améliorer leur taux de conversion. Toutefois, nous pouvons nous contenter de quinze questions essentielles pour découvrir les besoins de son client. Dans notre cas, nous allons développer l’exemple d’un commercial qui vend des prestations de projet web. Pour ce faire, nous allons nous concentrer essentiellement sur la phase de découverte.

Premièrement, la hiérarchisation de ces interrogations tient toute son importance. Ce procédé offre la possibilité de mener une conduite plus fluide de l’échange entre fournisseurs et clients. Pour certains professionnels, une hiérarchisation des questions examinera les éventuelles fausses barbes ou les difficultés que rencontre l’interlocuteur.

Liste des quinze questions de votre plannification :

Cette liste a été prévue pour la vente de prestation en marketing numérique qui peut aider les agences axées sur des prestations sur internet. Servez-vous-en pour l’adapter à votre secteur :

  1. Où en êtes-vous dans votre projet de développement en marketing numérique ?
  2. Connaissez-vous les intérêts du web dans votre activité ?
  3. Avez-vous déjà engagé des actions en matière de :
    • Marketing par courriel afin de toucher un public qui vous connait déjà
    • Marketing de contenu pour attirer naturellement ses clients et résoudre leurs problèmes

Au cours de campagnes d’acquisition de prospects :

  1. Qu’en avez-vous pensé ?
  2. Sur ces sujets, comment en avez-vous entendu parler autour de vous ?
  3. Quels sont vos objectifs en termes de chiffres d’affaires et de marge ?
  4. Pendant combien de temps vos clients achètent-ils vos produits ?
  5. De combien de prospects avez-vous besoin pour préserver votre chiffre d’affaires ?
  6. Pouvez-vous m’exprimer en quelques lignes vos objectifs (quantifiable/qualifiable) ?
  7. Comment les priorisez-vous ?
  8. Avec quels moyens comptez-vous exploiter pour améliorer la situation ?
  9. Quels risques dans votre activité attirent le plus votre attention ?
  10. Combien serez-vous prêt à investir pour aboutir à vos objectifs ?

Remarquer qu’au début la plupart des questions se montrent particulièrement ouvertes pour dresser la situation vis-à-vis de son acheteur.

Ensuite, on entre dans le vif du sujet pour chercher des informations sur l’appréciation du produit vis-à-vis du prospect. Dans cette phase, il sera intéressant de renforcer les points appréciés de l’acheteur.

Remarquez que la fin de l’échange exploite davantage des questions financières. En réalité, votre acheteur a déjà perçu les avantages de votre service. C’est le temps d’évaluer les capacités financière de votre client. Si celui-ci à compris que vous pouvez lui apporter un réel service, il sera plus enclin à financer.

Ensuite, il appartient au commercial de noter précisément chaque point pour auditer son prospect afin d’apporter de nouvelles informations. Cette aide doit s’apparenter à une sorte d’expertise qui peut faire changer l’avis de votre client.